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Guía rápida: ¿Cómo aplicar el mercadeo y ventas de la empresa?. Definiciones + ejemplo práctico.

Tema 1: ¿Qué es?

El mercadeo y ventas de la empresa, es el conjunto de áreas que se encargan de atraer a los clientes y convencerlos de adquirir los productos y servicios de la organización. Generando los siguientes beneficios:

✔ Generar ingresos.

✔ hacer visible la organización.

✔ Mantener un flujo de entrada de prospectos.

✔ Convertir a la mayor cantidad de prospectos en clientes fieles a la organización.

Las funciones principales que debe desempeñar el profesional para contribuir en el logro de los objetivos estratégicos de la organización, son las siguientes:

✔ Realizar investigaciones de mercado.

✔ Realizar perfilamiento de clientes y encajarlos con la propuesta de valor.

✔ Diseñar campañas publicitarias para posicionar la marca.

✔ Generar prospectos.

✔ Convertir los prospectos en clientes.

✔ Fidelización de clientes.

✔ Tener definido previamente las siguientes entradas:

EntradaAcción clave
La visión, misión y valores de la organización.Definición de la identidad y cultura de la organización.

✔ Las herramientas de apoyo para implementar correctamente el proceso del mercadeo y ventas de la empresa son las siguientes:

HerramientaAcción clave
El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio.
El encaje de una idea con el perfil del cliente.Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor.
El lienzo de la visión del producto.Definición y alineación de las características del producto con la oportunidad de negocio.
El retorno de la inversión ROI.Identificar el retorno de inversión del proyecto por entregables de valor e iteraciones.
La calificación de la propuesta de valor con el cliente.Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes.
La definición del perfil del cliente.Identificar las características del consumidor ideal para los productos y servicios de la organización.
La publicidad.Definir la estrategia publicitaria para dar a conocer un licitación o promocionar un producto o servicio.



↩ Tema 2: Ejemplo.

Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.


plantilla que muestra como se debe diligenciar el documento para el mercadeo y ventas de la empresa


El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar el mercadeo y ventas de la empresa.

Tema 3: Herramientas que debe conocer El mercadeo y ventas de la empresa.

Las herramientas que debe conocer El mercadeo y ventas de la empresa para desempeñar correctamente las funciones del cargo. Son las siguientes:

HerramientaAcción clave
Los componentes del plan dirección del proyecto.
El ciclo de vida del producto.
Los diagramas.
Los documentos de negocio.
El entorno de operación.
Los requerimientos.
Las estimaciones tradicionales.
La recopilación de datos.
Las finanzas.
Las habilidades interpersonales y de equipo.
El mercadeo.
Los informes.
Las entregas.
La gestión y control de actividades.
Las estructuras de desglosamiento.
Las estrategias.
La evaluación.
La formación de equipos.
La gestión de los cambios.
La ingenieria del software.
Los proveedores.
El análisis integral del mercado.Recolección y análisis de información del mercado.
Equipos de trabajo y roles.
Las estimaciones agiles.
Los elementos financieros del modelo canvas.Diligenciamiento de la estructura de costos y flujo de ingresos del modelo de negocio.
La separación con kaizen.Identificar los procesos, productos y servicios que requieren ser tratados para eliminar sus desperdicios.
La organización con kaizen.Priorizar los procesos, productos o servicios que requieren un análisis para identificar los desperdicios.
La limpieza con kaizen.Eliminar los desperdicios existentes en los procesos, productos o servicios.
La estandarización con kaizen.Tomar los procesos, productos o servicios sin desperdicios y normalizarlos o estandarizarlos.
El sostenimiento con kaizen.Fomentar los buenos hábitos para sostener en el tiempo la normalización de los procesos, productos o servicios.
Los elementos de operación del modelo canvas.Diligenciamiento de las relaciones, actividades y recursos claves del modelo de negocio.
Los elementos de mercado del modelo canvas.Diligenciamiento de la propuesta de valor, relaciones con clientes, mercado y canales.
La estructura de costos del modelo canvas.Identificar los costos de operación del modelo de negocio.
Las fuentes de ingresos del modelo canvas.Identificar las fuentes de ingreso del modelo de negocio y proyectar las ventas para un periodo de tiempo.
Los activos de la organización.Definición de los planes, procesos, políticas, procedimientos y bases de conocimiento de la organización.
La teoría organizacional.Identificación del comportamiento de las personas, equipos y unidades de la organización.
Informe financiero: Balance general.Visualizar la situación financiera actual de la empresa.
La lista de proveedores preaprobados.Construcción del listado de proveedores que cumplen los estándares del comprador.
Las auditorías.Monitoreo y control de los planes, procesos, políticas, procedimientos, bases de conocimiento de la organización y el proyecto.
Los formatos tipo texto.Definición de las descripciones de todos los puestos de trabajo de la organización.
El análisis selección de proveedores .Identificación de los proveedores que mejor se adaptan a los objetivos del proyecto.
La investigación de mercados adquisiciones.Estudio de la capacidad que tiene la industria y sus proveedores.
Los criterios selección de proveedores.Definir las condiciones para asegurar que la propuesta del proveedor suple la necesidad del comprador.
El enunciado del trabajo SOWs.Descripción del propósito, alcance, criterios de aceptación y cronograma del proyecto o contrato.
La estructura de costos.Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros.
El capital de trabajo.Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización.
El sistema de información para la dirección de proyectos PMIS.Definición de las aplicaciones de software que requiere la organización para recopilar información del proyecto y el trabajo.
La creación de una hoja de vida y manejo de entrevista laboral.Definición del documento donde se habrá de resaltar la experiencia, trayectoria, habilidades y competencias que un profesional tiene para desempeñar un cargo.
Los proveedores seleccionados.Construcción del listado de proveedores con el cual el comprador desea establecer un contrato.
Indicador financiero: Flujo de caja.Registro de movimientos de dinero.
El análisis del sector.Identificar el desempeño del sector económico donde se habrá de desenvolver la organización.
Informe financiero: Estado de cambios en el patrimonio neto.Visualizar las variaciones del patrimonio de la empresa en un periodo determinado.
Informe financiero: Ventas.Recopilación y análisis de las ventas de la empresa.
Informe financiero: Estado de flujo de efectivo.Visualizar el comportamiento y la relación entre los ingresos y egresos de efectivo.
Los factores ambientales externos.Identificación de la condiciones que no están bajo el control de la organización.
El factor ambiental interno: Cultura, estructura y gobernanza de la organización.Definición de la visión, misión, valores y normas éticas y culturales que debe cumplir la organización para asegurar el cumplimiento de los objetivos estratégicos.
Informe financiero: Estado de resultados.Visualizar la relación entre ingresos, gastos y ganancias de la empresa.
El factor ambiental interno: Distribución geográfica de instalaciones y recursos.Evaluación de las instalaciones y sus ubicaciones para asegurar la operación y la entrega de productos y servicios a los clientes.
El factor ambiental interno: Infraestructura.Evaluación de los recursos requeridos para asegurar las instalaciones de la organización.
El factor ambiental interno: Software informático.Evaluación de las aplicaciones de software de la organización para asegurar la calidad y disposición de la información garantizando su integridad y seguridad.
La topología equipos de doble vía.Identificar e implementar mejoras en un producto.
La topología equipos habilitadores.Asegurar la disponibilidad de recursos en los equipos en el momento y lugar adecuado.
La topología equipos de flujos de trabajo.Establecer un equipo de expertos que puedan prestar apoyo a otros equipos que carecen de una especialidad para obtener un producto de calidad.
La topología equipos de formas de trabajo.Definir un equipo de expertos en prácticas de gestión de proyectos de inicio a fin para capacitar a los equipos ejecutores en la forma efectiva de realizar el trabajo.
La topología equipos de entrega.Asegurar que el producto permita aprovechar la oportunidad del mercado de manera efectiva.
La topología equipos de descubrimiento.Identificar necesidades y deseos del cliente.
El factor ambiental interno: Disponibilidad de recursos.Evaluación de la necesidad y restricciones de recursos y talento humano requerido por la organización para asegurar su operación.
El factor ambiental interno: Capacidad de los empleados.Recopilación de las habilidades y competencias que posee la organización para identificar oportunidades de mejora que permitan desarrollar de manera constante la calidad y eficiencia del trabajo.
El factor ambiental externo: Condiciones del mercado.Construcción de información relacionada con los competidores y el mercado para apoyar los planes estratégicos comerciales de la organización.
El factor ambiental externo: Influencias y asuntos de índole social y cultural.Identificación de la conciencia política y cultural de la organización para diseñar estrategias que aseguran un buen clima laboral.
El factor ambiental externo: Restricciones legales.Recopilación de las regulaciones del país en donde se habrá de constituir la empresa para asegurar su operación dando cumplimiento a la normatividad estatal.
El factor ambiental externo: Bases de datos comerciales.Comparación de estudios de la industria con los de la organización para generar fuentes de información de calidad que permitan la toma de decisiones informadas.
El factor ambiental externo: Investigaciones académicas.Recopilación de conocimiento generado por la academia para apoyar las estrategias orientadas a incrementar la efectividad y productividad de la organización.
El factor ambiental externo: Estándares gubernamentales o de la industria.Recopilación de las regulaciones y estándares de la industria para ajustar los procesos de la organización en función de dar cumplimiento a las normas del sector.
El factor ambiental externo: Consideraciones financieras.Identificación del comportamiento de las variables económicas para gestionar los riesgos financieros de la organización.
El factor ambiental externo: Elementos ambientales físicos.Identificación de las condiciones de trabajo para apoyar la estructuración de la organización.
Activo de la organización: Macro-procesos.Definición y alineación de los macro-procesos con los objetivos de la organización.
Activo de la organización: Procesos.Definición y alineación de los procesos con los objetivos de los macro-procesos.
Activo de la organización: Procedimientos.Definición de los procedimientos que tendrá cada proceso para lograr resultados de alto valor.
Activo de la organización: Políticas.Definición de las normas que habrán de regular el comportamiento de la organización para poner en práctica los activos de la organización.
Activo de la organización: Repositorios de conocimiento.Definición de la estructura y tecnología a utilizar para ordenar la información de la organización.
Las salidas de otros procesos.Transformación de las entradas de datos a partir de herramientas y técnicas para generar salidas de información que apoyan la toma de decisiones.
Las propuestas de los proveedores.Construcción de la forma como un proveedor habrá de suplir la necesidad del comprador.
El análisis del mercado.Identificar y evaluar las características del mercado donde los productos y servicios estarán a disposición de los potenciales clientes.
El análisis de la competencia.Identificar el comportamiento y valor que ofrece la competencia a sus clientes.
Los canales de comercialización.Listado de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final.
La estrategia de distribución.Asegurar la entrega de los productos y servicios en los plazos previstos con el cliente.
El valor presente neto VPN.Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros.
La tasa interna de retorno TIR.Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión.
La visión, misión y valores de la organización.Definición de la identidad y cultura de la organización.
Las tácticas de distribución.Listado de métodos para ingresar y comercializar un producto o servicio.
El presupuesto de distribución.Asegurar los recursos económicos para producir y distribuir los productos y servicios.
El organigrama.Definición de la estructura y relaciones jerárquicas en la organización.
El manual de funciones.Definición de las responsabilidades, actividades, habilidades y competencias que debe cumplir un puesto de trabajo dentro de la organización.
El análisis de factibilidad operativa.Evaluación de procesos, procedimientos, técnicas, herramientas y gestión de la información en la operación del proyecto o modelo de negocio.
El análisis de factibilidad financiera.Evaluación de la estructura de costos, ingresos y retorno de inversión del proyecto o modelo de negocio.
Cultura organizacional: Orientación a las personas.Asegurar el bienestar de los colaboradores dentro de la organización.
Cultura organizacional: Orientación a los resultados.Focalizar a los colaboradores en centralizar su esfuerzo para cumplir metas.

Tema 4: Pregunta tipo examen.

Pregunta: La definición que mejor se ajusta para el mercadeo y ventas de la empresa. ¿Debe ser?

A) Es el conjunto de áreas que se encargan de atraer a los clientes y convencerlos de adquirir los productos y servicios de la organización.

B) Es el área encargada de registrar, analizar e interpretar de manera oportuna las transacciones financieras de la empresa.

C) Es el conjunto de áreas encargadas de planificar, gestionar, controlar y monitorear los recursos de la organización.

D) Es el área encargada de sincronizar las diferentes áreas de la organización para alcanzar los objetivos estratégicos definidos con el acompañamiento de la dirección.


Si deseas validar el nivel de conocimiento con relación a: el mercadeo y ventas de la empresa Inicia el simulador

↩ Tema 5: Descargar plantilla.

Si deseas activar la descarga de la plantilla.

Los pasos que debes seguir son los siguientes:

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Tema 6: Sobre el autor.

Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.