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Guía rápida: ¿Cómo aplicar las alternativas de comercialización?. Definiciones + ejemplo práctico.

Tema 1: ¿Qué es?

Las alternativas de comercialización, es una herramienta que apoya el proceso de implementación de estrategias para poner a disposición en el mercado los productos y servicios definidos en el modelo de negocio para generar ventas recurrentes.

Los elementos que hacen parte de las alternativas de comercialización son los siguientes: objetivo, canal de comercialización, producto o servicio y indicadores. Los cuales se implementan en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:

✔ Tener una estrategia bien estructurada para generar ingresos recurrentes un producto o servicio presente en el mercado.

✔ Tener información del comportamiento de las ventas del producto o servicio que esta disponible en el mercado para ajustar la alternativa de comercialización.

✔ Iniciar y mantener el incremento de las ventas en los segmentos del mercado con el producto o servicio.

Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:

✔ Definir el objetivo de la alternativa de comercialización.

✔ Definir los canales de comercialización utilizados para generar ingresos con un producto o servicio presente en el mercado.

✔ Definir los productos y servicios candidatos para generar ventas haciendo uso del canal de comercialización establecido. ✔ Definir los indicadores con los cuales será medido el canal de comercialización y la cobertura del producto o servicio ingresado al mercado.

✔ Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.

✔ Las plantilla de apoyo para realizar las alternativas de comercialización, la puedes obtener en descargar plantilla.



Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar las alternativas de comercialización.

Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.

PasoAcción claveCondición
1. Los canales de comercialización.Listado de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final.Pre.
2. Las alternativas de comercialización.Ver el contenido de la presente guía.N/A.
3. La estrategia de ventas.Diseñar planes para incrementar los ingresos a partir de la venta de productos y servicios.Post.
4. La proyección de ingresos.Predecir los ingresos futuros a partir de la información historica de ventas y el análisis del comportamiento del mercado.Post.

Tema 3: ¿Quiénes son responsables?

El responsable de las alternativas de comercialización es el director de ventas, quien hace parte de la oficina de innovación.

↩ Tema 4: Ejemplo.

Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.

Caso práctico: Identificación de alternativas para la comercialización del contenido del portal web.

ElementoDescripciónEjemplo
ObjetivoDefinir el objetivo que se espera lograr comercializando un producto o servicio al mercado. Obtener ingreso por medio del portal web a partir de la publicación de servicios documentales que aceleren el proceso de implementación de la transformación digital en la organización.
Canal de comercializaciónVía que será utilizada para generar ingresos con el producto o servicio. Sitio web.
Producto o servicioDefinir el producto o servicio con el que se desea obtener ingresos. Por medio de plantillas bien estructuradas y de alto valor publicar flujos efectivos para la implementación de la transformación digital en la organización.
IndicadoresMétricas que serán utilizadas para monitorear la cuota del mercado y la utilidad obtenida por la organización. ✔ Número de clientes suscritos al servicio de plantillas.

✔ Margen de utilidad del servicio de suscripción a las plantillas.


plantilla que muestra como se debe diligenciar el documento para las alternativas de comercialización


El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar las alternativas de comercialización.

Tema 5: Pregunta tipo examen.

Pregunta: La definición que mejor se ajusta para las alternativas de comercialización. ¿Debe ser?

A) Es una herramienta que apoya el proceso de implementación de estrategias para poner a disposición en el mercado los productos y servicios definidos en el modelo de negocio para generar ventas recurrentes.

B) Es una guía que permite asegurar que los productos y servicios se desplazan por los canales de distribución adecuados y en los plazos previstos.

C) Es un valor económico que nos permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros.

D) Es el conjunto de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final.

↩ Tema 6: Descargar plantilla.

Si deseas activar la descarga de la plantilla.

Los pasos que debes seguir son los siguientes:

1) Comparte el artículo en: Facebook, LinkedIn o Red X.

2) Ingresa de nuevo al artículo haciendo clic en la publicación compartida en la red social seleccionada.

3) El artículo cargará nuevamente y mostrará el enlace: Descargar plantilla.

4) En caso de no aparecer el enlace presiona: Ctrl + F5 y haz clic en el enlace enunciado en el punto 3.



Tema 7: Sobre el autor.

Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.