Guía rápida: ¿Cómo aplicar los canales de comercialización?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
Los canales de comercialización, es el conjunto de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Llevar el producto o servicio al consumidor final.
* Posicionar la marca de la organización.
* Posicionar el producto o servicio.
* Aumentar la cuota de mercado.
* Aumentar los Ingresos.
* Tener a disposición una variedad de canales de comercialización. Siendo las mas utilizadas:
Representantes intermediarios: Son personas independientes que ofrecen los productos y servicios del proveedor con el fin de obtener una comisión o construir una red de mercadeo para lograr en el mediano o largo plazo Ingresos residuales.
Franquicias: Son modelos de negocio ofertados por empresas de alto reconocimiento en el mercado, quienes ponen a disposición de personas con capital, un modelo de negocio bien definido para su Implementación en donde la franquicia expande su marca, aumenta sus Ingresos y el franquiciado comienza a percibir Ingresos sin necesidad de diseñar, implementar y posicionar un modelo de negocio. Solo se encarga de administrar el modelo existente.
Venta directa: Consiste en ofertar un producto o servicio disponible para ser entregado de manera inmediata al comprador. El proceso de negociación se realiza de manera directa entre el proveedor y el consumidor.
Distribuidores minoristas: Consiste en establecer alianzas con negocios pequeños para que generen un espacio dentro del establecimiento de comercio, con el fin, de promocionar y vender los productos y servicios del productor.
Call center: Consiste en dar a conocer los productos y servicios de la empresa haciendo uso del teléfono logrando al final, concretar la venta.
Redes sociales: Consiste en promocionar los productos y servicios en las redes sociales, a partir del perfilamiento del consumidor dentro de la red social, diseño de piezas publicitarias e Implementación de campañas soportadas por una estrategia de marketing digital.
Sitio web: Consiste en promocionar los productos y servicios en el sitio web de la organización, a partir del posicionamiento SEM y SEO, buscando visibilidad en los buscadores, adquirir usuarios y generar ventas en línea.
Referidos: Consiste en promocionar los productos y servicios con la voz a voz de las personas que ya consumieron el producto o servicio y obtuvieron una excelente experiencia.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Evaluar los canales de comercialización.
* Seleccionar los canales de comercialización que cumplen las condiciones para las entregas de productos y servicios al consumidor final.
* Identificar los canales de comercialización seleccionados que serán utilizados para la penetración de productos y servicios en el mercado.
* Identificar los canales de comercialización seleccionados que serán utilizados para la comercialización de productos y servicios en el mercado.
* Definir el plan de distribución de los productos y servicios dentro de los canales de comercialización seleccionados y categorizados en los puntos anteriores.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar los canales de comercialización.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. Los canales de comercialización. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 2. Las alternativas de comercialización. | Post. | |
| 3. La estrategia de ventas. | Post. | |
| 4. La proyección de ingresos. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar los canales de comercialización.
Tema 4: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.