¿Qué es los canales de comercialización?
Los canales de comercialización, es el conjunto de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final.
Beneficios que ofrece los canales de comercialización.
- ✔ Llevar el producto o servicio al consumidor final.
✔ Posicionar la marca de la organización.
✔ Posicionar el producto o servicio.
✔ Aumentar la cuota de mercado.
✔ Aumentar los Ingresos.
✔ Tener a disposición una variedad de canales de comercialización. Siendo las mas utilizadas:
Representantes intermediarios: Son personas independientes que ofrecen los productos y servicios del proveedor con el fin de obtener una comisión o construir una red de mercadeo para lograr en el mediano o largo plazo Ingresos residuales.
Franquicias: Son modelos de negocio ofertados por empresas de alto reconocimiento en el mercado, quienes ponen a disposición de personas con capital, un modelo de negocio bien definido para su Implementación en donde la franquicia expande su marca, aumenta sus Ingresos y el franquiciado comienza a percibir Ingresos sin necesidad de diseñar, implementar y posicionar un modelo de negocio. Solo se encarga de administrar el modelo existente.
Venta directa: Consiste en ofertar un producto o servicio disponible para ser entregado de manera inmediata al comprador. El proceso de negociación se realiza de manera directa entre el proveedor y el consumidor.
Distribuidores minoristas: Consiste en establecer alianzas con negocios pequeños para que generen un espacio dentro del establecimiento de comercio, con el fin, de promocionar y vender los productos y servicios del productor.
Call center: Consiste en dar a conocer los productos y servicios de la empresa haciendo uso del teléfono logrando al final, concretar la venta.
Redes sociales: Consiste en promocionar los productos y servicios en las redes sociales, a partir del perfilamiento del consumidor dentro de la red social, diseño de piezas publicitarias e Implementación de campañas soportadas por una estrategia de marketing digital.
Sitio web: Consiste en promocionar los productos y servicios en el sitio web de la organización, a partir del posicionamiento SEM y SEO, buscando visibilidad en los buscadores, adquirir usuarios y generar ventas en línea.
Referidos: Consiste en promocionar los productos y servicios con la voz a voz de las personas que ya consumieron el producto o servicio y obtuvieron una excelente experiencia.
Buenas prácticas para la implementación.
- ✔ Evaluar los canales de comercialización.
✔ Seleccionar los canales de comercialización que cumplen las condiciones para las entregas de productos y servicios al consumidor final.
✔ Identificar los canales de comercialización seleccionados que serán utilizados para la penetración de productos y servicios en el mercado.
✔ Identificar los canales de comercialización seleccionados que serán utilizados para la comercialización de productos y servicios en el mercado.
✔ Definir el plan de distribución de los productos y servicios dentro de los canales de comercialización seleccionados y categorizados en los puntos anteriores.
Pre-Condiciones y Post-Condiciones.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. Los canales de comercialización. | Ver el contenido de la presente guía. | N/A. |
| 2. Las alternativas de comercialización. | Identificar las vías adecuadas para poner a disposición del consumidor final los productos y servicios de la empresa. | Post. |
| 3. La estrategia de ventas. | Diseñar planes para incrementar los ingresos a partir de la venta de productos y servicios. | Post. |
| 4. La proyección de ingresos. | Predecir los ingresos futuros a partir de la información historica de ventas y el análisis del comportamiento del mercado. | Post. |
Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Pregunta tipo examen.
Pregunta: La definición que mejor se ajusta para los canales de comercialización. ¿Debe ser?
A) Es una herramienta que apoya el proceso de implementación de estrategias para ganar espacio en el mercado con los productos y servicios definidos en el modelo de negocio.
B) Es el proceso de investigar como se desempeña la competencia y el mercado del sector donde se habrá de desenvolver la organización.
C) Es el conjunto de vías que apoya la entrega de productos y servicios al consumidor final.
D) Es un conjunto de pasos que permiten profundizar las necesidades que tiene cada perfil del cliente y las características de la propuesta de valor para su sincronización.
Sobre el autor.
Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.