Guía rápida: ¿Cómo aplicar la entrevista a un prospecto?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
La entrevista a un prospecto, es un conjunto de pasos que permiten lograr obtener información valiosa del prospecto de forma natural.
Los elementos que hacen parte de la entrevista a un prospecto son los siguientes: introducción, objetivos y preguntas y tiempo. Los cuales se explican en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Obtener información para validar y refinar una idea.
* Obtener información que permita realizar un análisis en función de identificar oportunidades.
* Obtener información que me permita refinar los procesos para acelerar la materialización de una idea.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Realizar una presentación personal o introducción con el entrevistado para generar confianza.
* Explicar al entrevistado los objetivos de la entrevista.
* Informar el número de preguntas y el tiempo requerido para su respuesta.
* Realizar las preguntas al entrevistado.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
* Las plantilla de apoyo para realizar la entrevista a un prospecto, la puedes obtener en descargar plantilla.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar la entrevista a un prospecto.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Pre. | |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Pre. | |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Pre. | |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Post. | |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Post. | |
| 7. La investigación de mercado. | Post. | |
| 8. Las estrategias de mercado. | Post. | |
| 9. La estructura de costos. | Post. | |
| 10. El valor presente neto VPN. | Post. | |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Post. | |
| 12. El capital de trabajo. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición del alcance y estructura de la entrevista para identificar necesidades de información del público con relación a la transformación digital.
| Elemento | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Introducción | Corresponde a la presentación personal del entrevistador. | Buenos días, mi nombre es xxxx, creador del portal xxxx partner de xxxx, certificado en xxxx. |
| Objetivos | Corresponde a los logros que se esperan alcanzar con la entrevista. |
* Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener definiciones de conceptos de la transformación digital en Internet. * Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener información de buenas prácticas de los conceptos de la transformación digital en Internet. * Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener plantillas y ejemplos de los conceptos de la transformación digital en Internet. |
| Preguntas y tiempo | Corresponde al número de preguntas que serán tratadas en la entrevista y el tiempo requerido para obtener una respuesta. | Preguntas: 10. Tiempo de la entrevista: 30 minutos. |
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar la entrevista a un prospecto.
↩ Tema 4: Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla.
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Tema 5: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.