¿Qué es la entrevista a un prospecto?
La entrevista a un prospecto, es un conjunto de pasos que permiten lograr obtener información valiosa del prospecto de forma natural.
Los elementos que hacen parte de la entrevista a un prospecto son los siguientes: introducción, objetivos y preguntas y tiempo. Los cuales se explican en la sección ejemplo del presente artÃculo.
Beneficios que ofrece la entrevista a un prospecto.
- ✔ Obtener información para validar y refinar una idea.
✔ Obtener información que permita realizar un análisis en función de identificar oportunidades.
✔ Obtener información que me permita refinar los procesos para acelerar la materialización de una idea.
Buenas prácticas para la implementación.
- ✔ Realizar una presentación personal o introducción con el entrevistado para generar confianza.
✔ Explicar al entrevistado los objetivos de la entrevista.
✔ Informar el número de preguntas y el tiempo requerido para su respuesta.
✔ Realizar las preguntas al entrevistado.
✔ Las plantilla de apoyo para realizar la entrevista a un prospecto, la puedes obtener en la sección ejemplo en formato PDF o en la sección descargar plantilla del presente artÃculo.
Pre-Condiciones y Post-Condiciones.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad. | Pre. |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Identificar las caracterÃsticas del consumidor ideal para los productos y servicios de la organización. | Pre. |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor. | Pre. |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Ver el contenido de la presente guÃa. | N/A. |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio. | Post. |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes. | Post. |
| 7. La investigación de mercado. | Recopilar y analizar la información del mercado. | Post. |
| 8. Las estrategias de mercado. | Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado. | Post. |
| 9. La estructura de costos. | Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros. | Post. |
| 10. El valor presente neto VPN. | Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros. | Post. |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión. | Post. |
| 12. El capital de trabajo. | Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. | Post. |
¿Quiénes son responsables?
El responsable de la entrevista a un prospecto es el product owner, quien hace parte de la oficina de entrega de valor.
Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla resultado del análisis, diseño e implementación de este portal, respaldado por el estudio de guÃas y buenas prácticas en transformación digital.
Caso práctico: Definición del alcance y estructura de la entrevista para identificar necesidades de información del público con relación a la transformación digital.
| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Introducción | Corresponde a la presentación personal del entrevistador. |
| Objetivos | Corresponde a los logros que se esperan alcanzar con la entrevista. |
| Preguntas y tiempo | Corresponde al número de preguntas que serán tratadas en la entrevista y el tiempo requerido para obtener una respuesta. |
El ejemplo incluye, una plantilla editable al final del presente artÃculo para aplicar la entrevista a un prospecto.
Pregunta tipo examen.
Pregunta: La definición que mejor se ajusta para la entrevista a un prospecto. ¿Debe ser?
A) Es un plan que tiene como objetivo, vender productos y servicios e incrementar los ingresos de la empresa.
B) Es el proceso de evaluar las caracterÃsticas del mercado donde se va a ofrecer los productos y servicios de la organización.
C) Es un conjunto de pasos que permiten lograr obtener información valiosa del prospecto de forma natural.
D) Es una representación visual, haciendo uso del gráfico de araña, para evaluar los conceptos y las métricas que serán utilizadas en el proceso de conocer el tamaño del mercado.
Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla editable.
Los pasos que debes seguir son los siguientes:
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