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Guía rápida: ¿Cómo aplicar la entrevista a un prospecto?. Definiciones + ejemplo práctico.

Tema 1: ¿Qué es?

La entrevista a un prospecto, es un conjunto de pasos que permiten lograr obtener información valiosa del prospecto de forma natural.

Los elementos que hacen parte de la entrevista a un prospecto son los siguientes: introducción, objetivos y preguntas y tiempo. Los cuales se implementan en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:

✔ Obtener información para validar y refinar una idea.

✔ Obtener información que permita realizar un análisis en función de identificar oportunidades.

✔ Obtener información que me permita refinar los procesos para acelerar la materialización de una idea.

Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:

✔ Realizar una presentación personal o introducción con el entrevistado para generar confianza.

✔ Explicar al entrevistado los objetivos de la entrevista.

✔ Informar el número de preguntas y el tiempo requerido para su respuesta.

✔ Realizar las preguntas al entrevistado.

✔ Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.

✔ Las plantilla de apoyo para realizar la entrevista a un prospecto, la puedes obtener en descargar plantilla.



Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar la entrevista a un prospecto.

Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.

PasoAcción claveCondición
1. La creación de una idea exitosa.Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad.Pre.
2. La definición del perfil del cliente.Identificar las características del consumidor ideal para los productos y servicios de la organización.Pre.
3. El encaje de una idea con el perfil del cliente.Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor.Pre.
4. La entrevista a un prospecto.Ver el contenido de la presente guía.N/A.
5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio.Post.
6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente.Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes.Post.
7. La investigación de mercado.Recopilar y analizar la información del mercado.Post.
8. Las estrategias de mercado.Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado.Post.
9. La estructura de costos.Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros.Post.
10. El valor presente neto VPN.Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros.Post.
11. La tasa interna de retorno TIR.Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión.Post.
12. El capital de trabajo.Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. Post.

Tema 3: ¿Quiénes son responsables?

El responsable de la entrevista a un prospecto es el product owner, quien hace parte de la oficina de entrega de valor.

↩ Tema 4: Ejemplo.

Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.

Caso práctico: Definición del alcance y estructura de la entrevista para identificar necesidades de información del público con relación a la transformación digital.

ElementoDescripciónEjemplo
IntroducciónCorresponde a la presentación personal del entrevistador. Buenos días, mi nombre es xxxx, creador del portal xxxx partner de xxxx, certificado en xxxx.
ObjetivosCorresponde a los logros que se esperan alcanzar con la entrevista. ✔ Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener definiciones de conceptos de la transformación digital en Internet.

✔ Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener información de buenas prácticas de los conceptos de la transformación digital en Internet.

✔ Identificar las necesidades, frustraciones y satisfacciones de los usuarios al obtener plantillas y ejemplos de los conceptos de la transformación digital en Internet.
Preguntas y tiempoCorresponde al número de preguntas que serán tratadas en la entrevista y el tiempo requerido para obtener una respuesta.Preguntas: 10.

Tiempo de la entrevista: 30 minutos.


plantilla que muestra como se debe diligenciar el documento para la entrevista a un prospecto


El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar la entrevista a un prospecto.

Tema 5: Pregunta tipo examen.

Pregunta: La definición que mejor se ajusta para la entrevista a un prospecto. ¿Debe ser?

A) Es el fondo que se tiene disponible para cubrir los gastos, costos e inversiones de un modelo de negocio o proyecto u operación de la organización.

B) Es una representación visual, haciendo uso del gráfico de araña, para evaluar los conceptos y las métricas que serán utilizadas en el proceso de proyectar la tendencia de crecimiento del mercado.

C) Es un conjunto de pasos que permiten lograr obtener información valiosa del prospecto de forma natural.

D) Es un plan que tiene como objetivo, vender productos y servicios e incrementar los ingresos de la empresa.

↩ Tema 6: Descargar plantilla.

Si deseas activar la descarga de la plantilla.

Los pasos que debes seguir son los siguientes:

1) Comparte el artículo en: Facebook, LinkedIn o Red X.

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4) En caso de no aparecer el enlace presiona: Ctrl + F5 y haz clic en el enlace enunciado en el punto 3.



Tema 7: Sobre el autor.

Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.