¿Qué es el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente?
El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente, es un conjunto de pasos que permiten profundizar las necesidades que tiene cada perfil del cliente y las características de la propuesta de valor para su sincronización.
Los elementos que hacen parte del encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente son los siguientes: perfil del cliente, necesidad del cliente, propuesta de valor y retroalimentación. Los cuales se explican en la sección ejemplo del presente artículo.
Beneficios que ofrece el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.
- ✔ Obtener información que permita identificar con mayor detalle la necesidad de un perfil de cliente con la propuesta de valor para su refinamiento.
✔ Obtener información que permita identificar un estimado de la cuota del mercado que podría tener la propuesta de valor para cada perfil de cliente.
✔ Obtener información que permita identificar con mayor detalle la necesidad de un perfil de cliente con la propuesta de valor para proyectar los ingresos.
✔ Obtener información que me permita identificar los puntos de control mínimos que se deben aplicar para garantizar un alto nivel de satisfacción del cliente una vez la propuesta de valor se encuentre en producción.
Buenas prácticas para la implementación.
- ✔ Realizar un estudio detallado del perfil del cliente y sus necesidades.
✔ Tener una estructura clara de la propuesta de valor que se desea relacionar con el perfil del cliente y sus necesidades.
✔ Realizar entrevistas con los posibles futuros clientes para recibir retroalimentación que permita refinar la propuesta de valor.
✔ Las plantilla de apoyo para realizar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente, la puedes obtener en la sección ejemplo en formato PDF o en la sección descargar plantilla del presente artículo.
Pre-Condiciones y Post-Condiciones.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad. | Pre. |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Identificar las características del consumidor ideal para los productos y servicios de la organización. | Pre. |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor. | Pre. |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Recolección de información. | Pre. |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | N/A. |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes. | Post. |
| 7. La investigación de mercado. | Recopilar y analizar la información del mercado. | Post. |
| 8. Las estrategias de mercado. | Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado. | Post. |
| 9. La estructura de costos. | Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros. | Post. |
| 10. El valor presente neto VPN. | Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros. | Post. |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión. | Post. |
| 12. El capital de trabajo. | Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. | Post. |
¿Quiénes son responsables?
El responsable del encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente es el estratega de innovación, quien hace parte de la oficina de innovación.
Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición del encaje de las necesidades del cliente con relación a contenidos de transformación digital y la propuesta de valor del portal web.
| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Perfil del cliente | Corresponde a la categoría del cliente. |
| Necesidad del cliente | Corresponde al deseo o dolor del cliente identificado durante la definición de la idea. |
| Propuesta de valor | Corresponde a la forma de satisfacer la necesidad del cliente. |
| Retroalimentación | Corresponde a recibir comentarios del prospecto con respecto a la propuesta de valor. |
El ejemplo incluye, una plantilla editable al final del presente artículo para aplicar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.
Pregunta tipo examen.
Pregunta: La definición que mejor se ajusta para el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. ¿Debe ser?
A) Es un valor económico que nos permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros.
B) Es el proceso de investigar como se desempeña la competencia y el mercado del sector donde se habrá de desenvolver la organización.
C) Es un conjunto de pasos que permiten profundizar las necesidades que tiene cada perfil del cliente y las características de la propuesta de valor para su sincronización.
D) Es un profesional experto en desarrollar e implementar estrategias que impulsen la innovación dentro de una organización.
Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla editable.
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Sobre el autor.
Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.