Guía rápida: ¿Cómo aplicar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente, es un conjunto de pasos que permiten profundizar las necesidades que tiene cada perfil del cliente y las características de la propuesta de valor para su sincronización.
Los elementos que hacen parte del encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente son los siguientes: perfil del cliente, necesidad del cliente, propuesta de valor y retroalimentación. Los cuales se explican en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Obtener información que permita identificar con mayor detalle la necesidad de un perfil de cliente con la propuesta de valor para su refinamiento.
* Obtener información que permita identificar un estimado de la cuota del mercado que podría tener la propuesta de valor para cada perfil de cliente.
* Obtener información que permita identificar con mayor detalle la necesidad de un perfil de cliente con la propuesta de valor para proyectar los ingresos.
* Obtener información que me permita identificar los puntos de control mínimos que se deben aplicar para garantizar un alto nivel de satisfacción del cliente una vez la propuesta de valor se encuentre en producción.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Realizar un estudio detallado del perfil del cliente y sus necesidades.
* Tener una estructura clara de la propuesta de valor que se desea relacionar con el perfil del cliente y sus necesidades.
* Realizar entrevistas con los posibles futuros clientes para recibir retroalimentación que permita refinar la propuesta de valor.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
* Las plantilla de apoyo para realizar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente, la puedes obtener en descargar plantilla.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Pre. | |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Pre. | |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Pre. | |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Pre. | |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Post. | |
| 7. La investigación de mercado. | Post. | |
| 8. Las estrategias de mercado. | Post. | |
| 9. La estructura de costos. | Post. | |
| 10. El valor presente neto VPN. | Post. | |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Post. | |
| 12. El capital de trabajo. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición del encaje de las necesidades del cliente con relación a contenidos de transformación digital y la propuesta de valor del portal web.
| Elemento | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Perfil del cliente | Corresponde a la categoría del cliente. | Estudiante. |
| Necesidad del cliente | Corresponde al deseo o dolor del cliente identificado durante la definición de la idea. | Disponer de un sitio web con los conceptos de transformación digital. |
| Propuesta de valor | Corresponde a la forma de satisfacer la necesidad del cliente. | Sitio web donde se relaciona los conceptos de la transformación digital. |
| Retroalimentación | Corresponde a recibir comentarios del prospecto con respecto a la propuesta de valor. | Incluir simuladores. |
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar el encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.
↩ Tema 4: Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla.
Los pasos que debes seguir son los siguientes:
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Tema 5: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.