Guía rápida: ¿Cómo aplicar la calificación de la propuesta de valor con el cliente?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
La calificación de la propuesta de valor con el cliente, es una técnica en donde se relaciona el perfil del cliente con la propuesta de valor y las características de la misma para que sean calificadas por los futuros clientes.
Los elementos que hacen parte de la calificación de la propuesta de valor con el cliente son los siguientes: perfil del cliente, propuesta de valor, características de la propuesta de valor y calificación. Los cuales se explican en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Identificar si la propuesta de valor cumple con las necesidades y expectativas del futuro cliente.
* Identificar si el entorno y la finanzas del futuro cliente permite el apalancamiento de la propuesta de valor.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Definir de forma detallada el perfil del cliente.
* Definir de forma detallada la propuesta de valor.
* Guiar de forma objetiva al futuro cliente en el proceso de calificación de las características de la propuesta de valor.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
* Las plantilla de apoyo para realizar la calificación de la propuesta de valor con el cliente, la puedes obtener en descargar plantilla.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar la calificación de la propuesta de valor con el cliente.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Pre. | |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Pre. | |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Pre. | |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Pre. | |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Pre. | |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 7. La investigación de mercado. | Post. | |
| 8. Las estrategias de mercado. | Post. | |
| 9. La estructura de costos. | Post. | |
| 10. El valor presente neto VPN. | Post. | |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Post. | |
| 12. El capital de trabajo. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición de los perfiles del cliente y las características del portal web que serán calificadas por los usuarios para identificar oportunidades de mejora.
| Elemento | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Perfil del cliente | Corresponde a la categoría del cliente. | Perfil del cliente:<7b> Estudiantes. |
| Propuesta de valor | Corrsponde al enunciado de alto nivel del producto o servicio que se va a ofrecer con la propuesta de valor. | Sitio web donde se relaciona los conceptos de la transformación digital. |
| Características de la propuesta de valor | Corrresponde al listado de características que tendrá la propuesta de valor y que posteriormente serán calificadas por los futuros clientes. |
- Lista de conceptos del PMI. - Lista de conceptos de agilismo. |
| Calificación | Corresponde a la puntuación que los futuros clientes le dan a cada característica de la propuesta de valor. |
- 7. - 8. |
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar la calificación de la propuesta de valor con el cliente.
↩ Tema 4: Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla.
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Tema 5: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.