¿Qué es la calificación de la propuesta de valor con el cliente?
La calificación de la propuesta de valor con el cliente, es una técnica en donde se relaciona el perfil del cliente con la propuesta de valor y las características de la misma para que sean calificadas por los futuros clientes.
Los elementos que hacen parte de la calificación de la propuesta de valor con el cliente son los siguientes: perfil del cliente, propuesta de valor, características de la propuesta de valor y calificación. Los cuales se explican en la sección ejemplo del presente artículo.
Beneficios que ofrece la calificación de la propuesta de valor con el cliente.
✔ Identificar si la propuesta de valor cumple con las necesidades y expectativas del futuro cliente.
✔ Identificar si el entorno y la finanzas del futuro cliente permite el apalancamiento de la propuesta de valor.
Buenas prácticas para la implementación.
✔ Definir de forma detallada el perfil del cliente.
✔ Definir de forma detallada la propuesta de valor.
✔ Guiar de forma objetiva al futuro cliente en el proceso de calificación de las características de la propuesta de valor.
Pre-Condiciones y Post-Condiciones.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para asegurar la entrega de valor, garantizando que cada fase esté alineada con los objetivos del negocio, las necesidades del usuario y los resultados esperados del proyecto.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad. | Pre. |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Identificar las características del consumidor ideal para los productos y servicios de la organización. | Pre. |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor. | Pre. |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Recolección de información. | Pre. |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio. | Pre. |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | N/A. |
| 7. La investigación de mercado. | Recopilar y analizar la información del mercado. | Post. |
| 8. Las estrategias de mercado. | Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado. | Post. |
| 9. La estructura de costos. | Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros. | Post. |
| 10. El valor presente neto VPN. | Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros. | Post. |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión. | Post. |
| 12. El capital de trabajo. | Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. | Post. |
¿Quiénes son responsables?
El responsable de la calificación de la propuesta de valor con el cliente es el product owner, quien hace parte de la oficina de entrega de valor.
Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla en la que se aplican las definiciones previamente enunciadas.
Caso práctico: Definición de los perfiles del cliente y las características del portal web que serán calificadas por los usuarios para identificar oportunidades de mejora.
| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Perfil del cliente | Corresponde a la categoría del cliente. |
| Propuesta de valor | Corrsponde al enunciado de alto nivel del producto o servicio que se va a ofrecer con la propuesta de valor. |
| Características de la propuesta de valor | Corrresponde al listado de características que tendrá la propuesta de valor y que posteriormente serán calificadas por los futuros clientes. |
| Calificación | Corresponde a la puntuación que los futuros clientes le dan a cada característica de la propuesta de valor. |
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Pregunta tipo examen.
Pregunta: La definición que mejor se ajusta para la calificación de la propuesta de valor con el cliente. ¿Debe ser?
A) Es un conjunto de pasos que permiten la creación de una representación mental subjetiva a una representación mental y estructurada objetivamente para conocer su viabilidad.
B) Es una herramienta que apoya el proceso de implementación de estrategias para poner a disposición en el mercado los productos y servicios definidos en el modelo de negocio para generar ventas recurrentes.
C) Es una técnica en donde se relaciona el perfil del cliente con la propuesta de valor y las características de la misma para que sean calificadas por los futuros clientes.
D) Es el conjunto de métodos empleados para ingresar y comercializar un producto o servicio.