¿Qué es la definición del perfil del cliente?
La definición del perfil del cliente, es un conjunto de pasos que permiten identificar las características del consumidor ideal de los productos y servicios que ofrece la organización.
Los elementos que hacen parte de la definición del perfil del cliente son los siguientes: necesidades, entorno y finanzas. Los cuales se explican en la sección ejemplo del presente artículo.
Beneficios que ofrece la definición del perfil del cliente.
- ✔ Obtener información para apoyar la estructuración de la propuesta de valor.
✔ Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de ventas.
✔ Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de costos.
Buenas prácticas para la implementación.
- ✔ Identificar los indicadores que se desean analizar a nivel de necesidades, expectativas, entorno y finanzas del perfil del cliente.
✔ Recolectar datos de las necesidades y expectativas del perfil del cliente para alimentar los indicadores.
✔ Recolectar datos del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente y los momentos donde aumenta la probabilidad de solicitar los productos y servicios de la propuesta de valor que se desea construir para alimentar los indicadores.
✔ Recolectar datos financieros del perfil del cliente para alimentar los indicadores.
✔ Las plantilla de apoyo para realizar la definición del perfil del cliente, la puedes obtener en la sección ejemplo en formato PDF o en la sección descargar plantilla del presente artículo.
Pre-Condiciones y Post-Condiciones.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad. | Pre. |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | N/A. |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor. | Post. |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Recolección de información. | Post. |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio. | Post. |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes. | Post. |
| 7. La investigación de mercado. | Recopilar y analizar la información del mercado. | Post. |
| 8. Las estrategias de mercado. | Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado. | Post. |
| 9. La estructura de costos. | Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros. | Post. |
| 10. El valor presente neto VPN. | Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros. | Post. |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión. | Post. |
| 12. El capital de trabajo. | Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. | Post. |
¿Quiénes son responsables?
El responsable de la definición del perfil del cliente es el product owner, quien hace parte de la oficina de entrega de valor.
Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición del perfil de candidatos aprobados por el PMI para presentar una examen de certificación.
| Elemento | Descripción |
|---|---|
| Necesidades | Corresponde a la definición de la categoría del cliente, sus logros esperados, sus necesidades y su nivel de satisfacción. |
| Entorno | Corresponde a la definición de indicadores que se requieren evaluar del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente. |
| Finanzas | Corresponde a la definición de indicadores financieros que se requieren evaluar del perfil del cliente. |
El ejemplo incluye, una plantilla editable al final del presente artículo para aplicar la definición del perfil del cliente.
Pregunta tipo examen.
Pregunta: La definición que mejor se ajusta para la definición del perfil del cliente. ¿Debe ser?
A) Es el ejercicio de predecir los ingresos futuros a partir de información histórica o investigación que sustenta el incremento de los recursos económicos.
B) Es un conjunto de pasos que permiten identificar las características del consumidor ideal de los productos y servicios que ofrece la organización.
C) Es un plan que tiene como objetivo, vender productos y servicios e incrementar los ingresos de la empresa.
D) Es el proceso de investigar como se desempeña la competencia y el mercado del sector donde se habrá de desenvolver la organización.
Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla editable.
Los pasos que debes seguir son los siguientes:
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Sobre el autor.
Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.