Guía rápida: ¿Cómo aplicar la definición del perfil del cliente?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
La definición del perfil del cliente, es un conjunto de pasos que permiten identificar las características del consumidor ideal de los productos y servicios que ofrece la organización.
Los elementos que hacen parte de la definición del perfil del cliente son los siguientes: necesidades, entorno y finanzas. Los cuales se explican en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Obtener información para apoyar la estructuración de la propuesta de valor.
* Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de ventas.
* Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de costos.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Identificar los indicadores que se desean analizar a nivel de necesidades, expectativas, entorno y finanzas del perfil del cliente.
* Recolectar datos de las necesidades y expectativas del perfil del cliente para alimentar los indicadores.
* Recolectar datos del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente y los momentos donde aumenta la probabilidad de solicitar los productos y servicios de la propuesta de valor que se desea construir para alimentar los indicadores.
* Recolectar datos financieros del perfil del cliente para alimentar los indicadores.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
* Las plantilla de apoyo para realizar la definición del perfil del cliente, la puedes obtener en descargar plantilla.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar la definición del perfil del cliente.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. La creación de una idea exitosa. | Pre. | |
| 2. La definición del perfil del cliente. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 3. El encaje de una idea con el perfil del cliente. | Post. | |
| 4. La entrevista a un prospecto. | Post. | |
| 5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente. | Post. | |
| 6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente. | Post. | |
| 7. La investigación de mercado. | Post. | |
| 8. Las estrategias de mercado. | Post. | |
| 9. La estructura de costos. | Post. | |
| 10. El valor presente neto VPN. | Post. | |
| 11. La tasa interna de retorno TIR. | Post. | |
| 12. El capital de trabajo. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Definición del perfil de candidatos aprobados por el PMI para presentar una examen de certificación.
| Elemento | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Necesidades | Corresponde a la definición de la categoría del cliente, sus logros esperados, sus necesidades y su nivel de satisfacción. | Perfil: Estudiantes. Logros: Aprobar los exámenes. Necesidades: Preparación para presentar exámenes. Satisfacción: > 80% |
| Entorno | Corresponde a la definición de indicadores que se requieren evaluar del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente. | Temporada: Semana de exámenes. |
| Finanzas | Corresponde a la definición de indicadores financieros que se requieren evaluar del perfil del cliente. | Capacidad de compra: Baja. |
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar la definición del perfil del cliente.
↩ Tema 4: Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla.
Los pasos que debes seguir son los siguientes:
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4) En caso de no aparecer el enlace presiona: Ctrl + F5 y haz clic en el enlace enunciado en el punto 3.
Tema 5: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.