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Guía rápida: ¿Cómo aplicar la definición del perfil del cliente?. Definiciones + ejemplo práctico.

Tema 1: ¿Qué es?

La definición del perfil del cliente, es un conjunto de pasos que permiten identificar las características del consumidor ideal de los productos y servicios que ofrece la organización.

Los elementos que hacen parte de la definición del perfil del cliente son los siguientes: necesidades, entorno y finanzas. Los cuales se implementan en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:

✔ Obtener información para apoyar la estructuración de la propuesta de valor.

✔ Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de ventas.

✔ Obtener información para apoyar la ejecución de las proyecciones de costos.

Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:

✔ Identificar los indicadores que se desean analizar a nivel de necesidades, expectativas, entorno y finanzas del perfil del cliente.

✔ Recolectar datos de las necesidades y expectativas del perfil del cliente para alimentar los indicadores.

✔ Recolectar datos del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente y los momentos donde aumenta la probabilidad de solicitar los productos y servicios de la propuesta de valor que se desea construir para alimentar los indicadores.

✔ Recolectar datos financieros del perfil del cliente para alimentar los indicadores.

✔ Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.

✔ Las plantilla de apoyo para realizar la definición del perfil del cliente, la puedes obtener en descargar plantilla.



Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar la definición del perfil del cliente.

Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.

PasoAcción claveCondición
1. La creación de una idea exitosa.Generar ideas de negocio soportadas por una estructura de datos confiable para conocer su viabilidad.Pre.
2. La definición del perfil del cliente.Ver el contenido de la presente guía.N/A.
3. El encaje de una idea con el perfil del cliente.Evaluar la relación de la idea de negocio con el perfil del cliente para verificar si existe una conexión viable entre idea - consumidor.Post.
4. La entrevista a un prospecto.Recolección de información.Post.
5. El encaje de la propuesta de valor con la necesidad del cliente.Sincronización del producto o servicio con el mercado y el modelo de negocio.Post.
6. La calificación de la propuesta de valor con el cliente.Evaluar la propuesta de valor por parte de los futuros clientes.Post.
7. La investigación de mercado.Recopilar y analizar la información del mercado.Post.
8. Las estrategias de mercado.Diseño de procedimientos para lograr los objetivos de mercado.Post.
9. La estructura de costos.Organizar las inversiones y el consumo de los recursos financieros.Post.
10. El valor presente neto VPN.Calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros.Post.
11. La tasa interna de retorno TIR.Estimar la tasa de rentabilidad de la inversión.Post.
12. El capital de trabajo.Asegurar los recursos económicos para cubrir la operación de un proyecto u organización. Post.

Tema 3: ¿Quiénes son responsables?

El responsable de la definición del perfil del cliente es el product owner, quien hace parte de la oficina de entrega de valor.

↩ Tema 4: Ejemplo.

Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.

Caso práctico: Definición del perfil de candidatos aprobados por el PMI para presentar una examen de certificación.

ElementoDescripciónEjemplo
NecesidadesCorresponde a la definición de la categoría del cliente, sus logros esperados, sus necesidades y su nivel de satisfacción.Perfil: Estudiantes.

Logros: Aprobar los exámenes.

Necesidades: Preparación para presentar exámenes.

Satisfacción: > 80%
EntornoCorresponde a la definición de indicadores que se requieren evaluar del entorno donde se desenvuelve el perfil del cliente.Temporada: Semana de exámenes.
FinanzasCorresponde a la definición de indicadores financieros que se requieren evaluar del perfil del cliente.Capacidad de compra: Baja.


plantilla que muestra como se debe diligenciar el documento para la definición del perfil del cliente


El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar la definición del perfil del cliente.

Tema 5: Pregunta tipo examen.

Pregunta: La definición que mejor se ajusta para la definición del perfil del cliente. ¿Debe ser?

A) Es el proceso de evaluar las características del mercado donde se va a ofrecer los productos y servicios de la organización.

B) Es un área dentro de la organización, encargada de crear un entorno propicio para la generación de nuevas ideas, la transformación de esas ideas en productos o servicios concretos, y la implementación de soluciones innovadoras que impulsen el crecimiento y la competitividad de la organización.

C) Es un conjunto de pasos que permiten identificar las características del consumidor ideal de los productos y servicios que ofrece la organización.

D) Es una herramienta que permite identificar la competencia directa e indirecta real, valor agregado que puedes incluir en los productos, servicios y oportunidades de negocio al detectar nichos de mercado desatendidos por la competencia.

↩ Tema 6: Descargar plantilla.

Si deseas activar la descarga de la plantilla.

Los pasos que debes seguir son los siguientes:

1) Comparte el artículo en: Facebook, LinkedIn o Red X.

2) Ingresa de nuevo al artículo haciendo clic en la publicación compartida en la red social seleccionada.

3) El artículo cargará nuevamente y mostrará el enlace: Descargar plantilla.

4) En caso de no aparecer el enlace presiona: Ctrl + F5 y haz clic en el enlace enunciado en el punto 3.



Tema 7: Sobre el autor.

Juan David López Pava: profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.