Guía rápida: ¿Cómo aplicar el análisis del mercado?. Definiciones + ejemplo práctico.
Tema 1: ¿Qué es?
El análisis del mercado, es el proceso de evaluar las características del mercado donde se va a ofrecer los productos y servicios de la organización.
Los elementos que hacen parte del análisis del mercado son los siguientes: mercado potencial, mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo per cápita, magnitud de la necesidad, perfil del consumidor, nicho de mercado, productos complementarios y productos sustitutos. Los cuales se explican en el ejemplo. Una vez diligenciado cada elemento estaremos generando los siguientes beneficios:
* Conocer los segmentos y nichos del mercado en donde se desea incursionar con los productos o servicios.
* Conocer el mercado potencial, el mercado objetivo y sus estimaciones de consumo.
* Conocer los niveles de consumo de los clientes para realizar proyección de ventas y disponibilidad de inventario o capacidad del servicio.
* Conocer las características de los productos o servicios direccionados a suplir la necesidad del mercado definido para obtener ventas y generar posicionamiento de marca.
Las buenas prácticas para materializar los beneficios enunciados, son las siguientes:
* Identificar el mercado potencial.
* Identificar el mercado objetivo.
* Justificar el mercado objetivo.
* Estimar el mercado potencial.
* Identificar el consumo aparente.
* Identificar el consumo per-cápita.
* Identificar la magnitud de la necesidad.
* Identificar le perfil del consumidor.
* Identificar los nichos de mercado.
* Identificar los productos complementarios.
* Identificar los productos sustitutos.
* Las condiciones para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciadas, se explican en pre-condiciones y post-condiciones.
* Las plantilla de apoyo para realizar el análisis del mercado, la puedes obtener en descargar plantilla.
Tema 2: Pre-Condiciones y Post-Condiciones para aplicar el análisis del mercado.
Este cuadro expone los pasos previos y posteriores que se deben ejecutar para aplicar correctamente las buenas prácticas enunciados en el tema: ¿Qué es?.
| Paso | Acción clave | Condición |
|---|---|---|
| 1. El análisis del mercado. | Ver el contenido de la presente guía. | |
| 2. El análisis del sector. | Post. | |
| 3. El análisis de la competencia. | Post. | |
↩ Tema 3: Ejemplo.
Este ejemplo es una plantilla que se construyo durante el proceso de preparación para presentar los exámenes y obtener las certificaciones CAMP, PMP y PMI-ACP del PMI. Adicionalmente las certificaciones SMAC, STMAC y SPOAC del Scrum Institute.
Caso práctico: Investigación y análisis del mercado relacionado con las certificaciones del PMI.
| Elemento | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Mercado Potencial | Aquí se define la totalidad de prospectos que hacen parte del mercado potencial por producto o servicio. | Mercado potencial: Producto 1: Certificación CAPM. Mercado potencial cliente: 1. Consumo anual per cápita: 60%. Incremento de ingreso. Participación mercado objetivo: 100%. |
| Mercado Objetivo | Aquí se define la totalidad de prospectos que hacen parte del mercado objetivo por producto o servicio. | Mercado objetivo: Producto 1: Certificación CAPM. Mercado objetivo cliente: Empresas que requieren coordinador de proyectos. Consumo anual per cápita: 60% Incremento de ingreso. |
| Justificación del mercado objetivo | Aquí se expone los argumentos que soportan la decisión del mercado objetivo definido. | La necesidad de las organizaciones de alcanzar sus objetivos a partir de la implementación de proyectos. |
| Estimación del mercado potencial | Aquí se expone los argumentos que soportan la decisión del mercado potencial definido en el ítem (mercado potencial). | Tendencia mundial la dirección de proyectos y acogida por parte de las organizaciones de ajustar sus procesos para direccionar el logro de los objetivos a partir de proyectos. |
| Consumo aparente | Aquí se define el consumo de los clientes en un escenario pesimista. | Mercado objetivo: Producto 1: Certificación CAPM. Mercado objetivo cliente: Empresas que requieren coordinador de proyectos. Consumo aparente: 5% Incremento de ingreso. |
| Consumo Per Cápita | Aquí se expone los argumentos que soportan la decisión del consumo per cápita anual definido en el ítem (mercado potencial). | Mejorar los resultados de los proyectos a partir de la dirección con profesionales certificados. |
| Magnitud de la necesidad | Aquí se expone las necesidades de los consumidores que motivaran adquirir los productos o servicios establecidos en el plan de negocios. | El alto volumen de proyectos en el mercado que fracasan por una deficiente dirección en los proyectos. |
| Perfil del consumidor | Aquí se expone las características mínimas que debe cumplir el consumidor, las demás características se definen en el ítem (Nicho de mercado). | Tener los procesos de la organización orientados alcanzar los objetivos a partir de proyectos. |
| Nicho de mercado | Aquí se define las características de cada nicho asociado a un segmento de mercado. | Segmento de mercado: Grandes empresas. Nicho de mercado: Empresas que requieren coordinador de proyectos. Características: CAPM |
| Productos complementarios | Aquí se define el listado de productos que extienden el beneficio que ofrece los productos y servicios definidos en el plan de negocio. | Producto o servicio del plan de negocios: Coordinador de proyecto. Producto o servicio complementario: Apoyo a la gerencia. Beneficios que otorga unir productos y servicios del plan de negocio con los complementarios: Distribución de responsabilidades. |
| Productos sustitutos | Aquí se define el listado de productos que pueden suplir los productos o servicios definidos en el plan de negocios. | Producto o servicio del plan de negocios: Coordinador de proyecto. Producto o servicio sustituto: Técnico en administración de empresas. ¿Por qué reemplaza los productos o servicios del plan de negocios? Porque tienen conocimientos similares, pero con menor grado de especialización. |
El ejemplo incluye, una plantilla al final del presente artículo para aplicar el análisis del mercado.
↩ Tema 4: Descargar plantilla.
Si deseas activar la descarga de la plantilla.
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Tema 5: Sobre el autor.
Juan David López Pava: Profesional en administración de empresas y desarrollo de software con certificaciones del PMI y Scrum Institute, apasionado por la transformación digital y la dirección de proyectos de tecnología.